This is Marketing
von Seth Godin

Auf dieser Seite findest Du unsere Zusammenfassung zu “This is Marketing” von Seth Godin. Das Buch bekommt von uns 5 Sterne. Es enthält jede Menge hilfreicher Strategien sowie inspirierende Gedanken, die man einfach umsetzen kann. In kurzen Kapiteln bringt Seth Godin in seiner typischer Manier mit klarer Sprache und einfachen Sätzen die Inhalte auf den Punkt.

1. Über den Autor
2. Das Buch in 3 Sätzen
3. Gedanken, Zitate und Notizen
4. Top Aufgaben, die Du direkt umsetzen kannst
5. Interessante Fakten
6. Ausgewählte Konzepte: Kapitel für Kapitel

Über den Autor

Seth Godin ist ein US-Amerikanischer Autor und Unternehmer. Bei Seth lohnt es sich, hinzuhören. Seine Aussagen sind klar, fundiert, und präzise. Und das liegt sicherlich nicht nur daran, dass er mit einen MBA der Stanford Graduate School of Business hält. Seth ist Autor von mehr als 18 internationalen Bestsellern. Seine Bücher sind in mehr als 35 Sprachen übersetzt. Sie schafften es auf die Liste der besten Business Books des Wirtschaftsmagazins Forbes Magazine. Seine Inhalte sind kreativ, die Geschichten originell, und der Mehrwert für uns goldwert.

Das Buch in 3 Sätzen

Der Buchtitel bringt es auf den Punkt: Das ist Marketing. Es ist das Handwerk, den Wandeln zu ermöglichen, Menschen zu verbinden und sie mit auf eine gemeinsame Reise zu nehmen. Stehe dabei für etwas Bestimmtes, nicht alles, denn Kultur schlägt Strategie, Psychologie schlägt Demografie, denn Leute wie wir, machen eben Dinge wie das. 

Gedanken, Zitate und Notizen

Dieser Abschnitt enthält Gedanken und Zitate, die wir beim Lesen des Buches markiert, notiert und frei übersetzt haben. Sie sind Ausgangspunkt für Inspiration, kreatives Schreiben und Umsetzung. Die Notizen folgen dabei keiner starren Struktur und sind nicht zwingend nach Thema geordnet.

• Verbesserungen können nicht im Vakuum passieren. Verbesserungen sind Veränderungen, die wir erleben, wenn der Markt umarmt, was wir anbieten.
• Marketing ist der großzügige Akt, anderen zu helfen, ein Problem zu lösen. Ihr Problem.
• Den Weg zum Besseren zu teilen, das ist Marketing.
• Wir wissen, dass jedes Buch auf der Amazon Bestsellerliste mindestens auch eine schlechte Bewertung hat. Es ist unmöglich, Produkte zu erschaffen, die sowohl Wert schaffen und an denen sich immer alle gleichermaßen erfreuen.
• Marketing ist die Kunst, den Wandeln möglich zu machen. Es geht um Veränderung.
• Marketing is motiviert von besser: besserem Service, besserer Gemeinschaft, besseren Ergebnissen.
• Marketing verändert Menschen durch Geschichten, Verbindungen und Erfahrungen.
• Behandle unterschiedliche Menschen unterschiedlich.
• Der Preis ist eine Geschichte.
• Langezeit war Marketing gleichbedeutend mit Werbung. Das ist nicht mehr wahr.
• Es macht keinen Sinn einen Schlüssel zu machen und dann nach dem passenden Schloss zu suchen. Bessere wäre es zuerst das Schloss zu finden und dann den passenden Schlüssel zu machen (auf die Frage: was kommt zuerst, Kunde oder Produkt?)
• Leute wie wir, machen Dinge wie das.
• Kultur schlägt Strategie.
• Du kannst nicht jeden verändern. Frage Dich daher für wen ist es geeignet?
• Veränderung braucht Beabsichtigung. Frage Dich für was ist es gut?
• Was Du sagst ist nicht so wichtig, wie das, was andere über Dich sagen.
• Wähle Deine Zielgruppe basierend auf Ihren Wünschen, Träumen und Glaubenssätzen aus, nicht auf Basis Ihres Aussehens. In anderen Worten, nutze Psychologie nicht Demografie.
• Der Massenmarkt ist langweilig. Er ist der Durchschnitt der Kurve. Er verlangt von Dir, es jedem Recht machen zu wollen und niemanden zu verärgern. Er bedeutet Kompromiss und Generalisierung.
• Spiegel das, was Du machst, mit dem was Deine Kunden wollen. So bekommst Du Momentum.
• Marketing ist die Kunst, zu wissen, dass Deine Arbeit nicht für jederman ist. Sie ist nur für diejenigen, die sich für die Tour angemeldet haben. Behandle Deine Teilnehmer mit Respekt. Sonst wird es eine schlechte Kaffeefahrt.
• Wenn Du nicht im Kleinen erfolgreich sein kannst, wie möchtest Du den großen Test bestehen?
• Stehe für etwas, nicht alles.
• Besser ist das, worauf Dein Markt wartet. Besser ist nicht für Dich, sondern für den Kunden.
• Niemand benötigt strahlende Schuhe. Es ist ein Wunsch, kein Bedürfnis. Man kann auch ohne strahlende Schuhe leben.
• Wenn Du weißt für was Du stehst, brauchst Du keinen Wettbewerb.
• Veränderung bedeutet eine neue emotionale Haltung, einen Schritt näher zu Deinen Träumen. Wir verkaufen Gefühle, Status, Verbundenheit, keine Aufgaben, kein Kleinzeug.
• Der Unterschied zwischen Wünschen und Bedürfnissen: Bedürfnis nach Luft, Wasser, Gesundheit, Schlaf, Sicherheit, und einem Dach überm Kopf. Ziemlich alles andere sind Wünsche.
• Innovative Leute im Marketing erfinden Lösungen, die mit alten Emotionen funktionieren.
• Eine Emotionsliste: Abenteuer. Zugehörigkeit. Zuneigung. Gemeinschaft. Kontrolle. Kreativität. Einfluss. Ausdrucksfreiheit. Lebenslanges Lernen. Peace of Mind.
• Menschen brauchen keinen Geldbeutel. Sie wollen vielleicht einen. Das ist ein Unterschied. Menschen brauchen keinen braunen Leder-Geldbeutel. Sie wollen ihn, weil er ihnen etwas gibt: ein Gefühl. Sie kaufen eine Emotion, nicht einen Geldbeutel. Identifiziere das Ziel, bevor Du Zeit damit verschwendest, den Geldbeutel zu entwickeln.
• Wenn jeder glücklich ist, ist niemand unglücklich. Konsequenz es fehlt die Spannung, um die Veränderung möglich zu machen.
• Mehr Gleichheit ist die falsche Antwort.
• Wenn Du alles durch eine Excel-Liste jagst, bekommst Du einen rationalen Plan, aber der rationale Plan ist nicht das, was Energie, Magie und Erinnerungen schafft.
• Die Faxmaschine funktioniert besser, wenn Dein Kollege auch eine besitzt (zur Frage warum Netzwerkeffekte wichtig sind).
• Jeder Kritiker hat Recht, jeder Kritiker hat Unrecht. Die Kritiker, die Deine Arbeit nicht mögen, haben Recht. Sie mögen Deine Arbeit nicht. Darüber kannst Du nicht streiten. Die Kritiker, die behaupten, dass niemand anderes Deine Arbeit mag, haben Unrecht. Denn Du magst Deine Arbeit, warum sollte es dann nicht noch jemand anderes geben, der Deine Arbeit auch schätzt? Das ist der einzige Grund, warum jedes Bestselling Buch auf Amazon mindestens eine 1-Sterne Bewertung hat. Wie kann es sein, dass ein Buch beides hat? Entweder ist es gut oder schlecht. Nicht ganz.
• Wir können die Welt nicht ändern, aber jeder hat die Möglichkeit, die Welt zu ändern. Der kleinstmögliche Markt maximiert die Chance darauf, die Welt zu verändern.
• Lege die Karte aus und verstehe die Weltsicht derer, die Du verändern möchtest. Fokussiere all Deine Energie auf diese Gruppe. Ignoriere alle anderen. Erzähle eine Geschichte für genau diese Gruppe. Sei mutig, mit nur einer Gruppe Deinen Weg zu gehen.
• Marketing braucht Spannung. Wenn Du möchtest, dass jemand, der noch nie einen Gärtner angestellt hat, Dich als Gärtner anstellt, fragst Du nach einem Musterwechsel. Daher ist es einfacher mit Gruppen zu arbeiten, die gerade einen Wechsel erleben: neue Eltern, Berufsanfänger, Menschen mit neue Herausforderungen und neuen Fragen.
• Es mag Ängste geben. Spannung ist das Versprechen, dass wir es durch die Ängste auf die andere Seite schaffen. Sobald wir den Ausweg sehen, ist Spannung das Werkzeug, das uns nach vorne bringt.
• Wenn Dir der Wandel etwas bedeutet, wirst Du motiviert sein, respektvoll Spannung zu erzeugen, um den Wandel zu ermöglichen.
• Spannungsfelder: ausgeschlossen, zurückgelassen, benachteiligt, unmündig, hilflos, allein.
• Der Status quo verändert sich nicht, weil Du recht hast. Er verändert sich, weil die Kultur sich verändert. Der Motor von Kultur ist Status.
• Verliere die Menschen, lieber am Anfang anstelle Sie mit auf eine Fahrt zu nehmen, bei der sie nicht dabei sein möchten. Das spart Unmut und Ressourcen für alle Beteiligten.
• Es wäre Schwachsinn zu glauben, dass Deine Features so gut sind, dass nichts anderes von Bedeutung wäre. Etwas anderes ist immer von Bedeutung.
• Über Marken: Wenn Du eine Marke baust, musst Du in Beziehungen investieren and nichtübertragbare Eigentümer. Wenn es Menschen wichtig ist, hast Du eine Marke.
• Wähle Dir ein Logo. Gib nicht zu viel Geld dafür aus. Behalte es solange wie Du auch Deinen Vornamen nutzt.
• Das beste Marketing versteht es, Leute anzusprechen, die sich für die Veränderung interessieren. Verbinde sie mit anderen Menschen, die sich auch verändern wollen und ermögliche den Wandel.
• Manche Kunden sind mehr Wert als andere.
• Jeder mit einer Briefmarke kann einen Brief senden.
• Du musst Dir Aufmerksamkeit nicht verdienen. Du kannst sie kaufen. Aber Werbung ist unverdiente Aufmerksamkeit. Für Sie wurde mit Geld und nicht mit Vertrauen bezahlt. Wenn Menschen Werbung sehen, sind sie misstrauisch, manchmal auch einfach überfordert.
• Direkt Marketing bedeutet Facebook oder Google Ads zu schalten. Messbar und Konvertierbar. Brand Marketing bedeutet ein Billboard auf der Straße aufzustellen. Es kann den Markenwert steigern.
• Direktmarketing ist Aktion-Marketing. Wenn Du es nicht messen kannst, zählt es nicht. Wenn Du Brand Marketing nutzt, bleibe geduldig. Messe nicht. Interagiere mit Deiner Community. Wenn Du keine Geduld hast, zahle nicht für Markenwerbung. Coca-Cola war mehrere Jahrzehnte geduldig.
• Menschen erinnern sich nicht an das, was sie sehen. Ok manchmal, vielleicht. Wir erinner uns was wir immer und immer wieder sehen, an das was wir immer und immer wieder machen. Das Bekannte ist vertrauenswürdig.
• Jay Levison: Ändere nicht Deine Anzeigen, wenn Du von diesen gelangweilt bist. Ändere sie auch nicht, wenn Deine Mitarbeiter von diesen gelangweilt sind. Ändere Sie nur, wenn Dein Finanzbuchhaltung von ihr gelangweilt ist.
• Frequenz zeigt uns: es gibt eine Kluft zwischen Langeweile und dem Punkt bist Leute die Message verstehen.
• Preis verändert Dein Marketing. Marketing verändert Deinen Preis.
• Der Preis bestimmt wofür wir stehen, für wen wir es gestalten, und die Geschichte, die wir erzählen. Preis ist ein Signal.
• Wenn Du der günstigste bist, versprichst Du keine Veränderung. Du versprichst das selbe nur günstiger.
• Der Kampf um den günstigsten Preise, ist verführerisch. Nichts ist leichter als günstiger zu verkaufen. Die Zahlen müssen stimmen. Günstig produzieren ohne Rücksicht auf Verluste. Billig kennt keine Kultur, keine Emotion. Es ist einfach billiger.
• Billig ist das letzte Mittel von ideenlosem Marketing.
• Billige Preise machen Dich nicht vertrauenswürdiger. Sie machen das Gegenteil.
• Deine Kunden wollen, dass Du Ihnen und Ihrer Veränderung am Herzen liegst.
• Aufmerksamkeit ist ein kostbares Gut. Etwas das wir wertschätzen und das nicht verschwendet werden sollte.
• Nur weil Du E Mail-Adressen anderer besitzt, bedeutet das nicht, dass Du diese zumüllen darfst.
• Wahre Erlaubnis funktioniert wie folgt: wenn Du Dich nicht mehr meldest, sind Menschen besorgt. Sie fragen sich, wo Du steckst.
• Vertrauen muss man sich erarbeiten, über Zeit. Die beste Abkürzung in diesem Fall ist keine Abkürzung.
• Was gesehen wurde, kann nicht ungesehen werden.
• Im Internet sind mehr Menschen verbunden und weniger sind vertraut miteinander.
• Wenn Dir Leute zuhören, kannst Du Dir Zeit nehmen, Deine Geschichte zu erzählen.
• Kommuniziere nur mit denen, die mit Dir kommunizieren wollen.
• Wie bekommt man die Erlaubnis, andere kontaktieren zu dürfen? Wie findest Du Menschenmenge die von Dir hören möchten? Die Lösung finde die richtigen Orte.
• Wenn man dem Wandel, den Du beabsichtigst zu vollbringen, keinen Namen geben kann, solltest Du eventuell einen anderen Wandel verfolgen.
• Menschen werden nicht über Dich sprechen, weil es Dir wichtig ist, sondern weil es Ihnen wichtig ist.
• Die Möglichkeit Vertrauen zu gewinnen, ist durch Handlung.
• Jeder ist bekannt bei 1500 Menschen.
• Das Ziel ist nicht, die Anzahl Deiner Follower zu steigern, sondern das Ziel ist es, für die kleinstmöglichste Gruppe von Leute einen Wert zu schaffen.
• PR ist die Kunst, Deine Geschichte an die richtigen Leute zur richtigen Zeit und in der richtige Art und Weise zu erzählen.
• Alles wird besser, wenn Du Dir Vertrauen verdient hast.
• Ein Outlier zu sein, ist keine Strategie. Das ist ein Wunsch.
• Du wirst einen Einfluss haben, wenn Du die Menschen zusammenbringst, denen Du dienst.
• Gute Ideen sind Ideen, die besser funktionieren, wenn sie jeder kennt.
• Marketing ist ein Prozess und ein Handwerk.

Top Aufgaben, die Du direkt umsetzen kannst

Vervollständige die folgenden 3 Sätze:

1. Mein Produkt ist für Menschen, die glauben……..
2. Meine Zielgruppe sind Menschen, die…….wollen.
3. Wenn Du die Reise mit mir und meinem Produkt auf Dich nimmst, verspreche ich Dir, dass ich Dir dabei helfen kann…….zu bekommen.

Erstelle einen einfachen Marketing 1-Pager

• Für wen ist es gedacht?
• Für was ist es gut?
• Was ist kleinstmöglichste Zielgruppe, die Du verändern möchtest?
• Was ist Ihre Weltsicht?
• Wovor haben sie Angst?
• Welche Geschichte möchtest Du erzählen? Ist sie wahr? 
• Welche Veränderung möchtest Du bewirken?
• Wie wird das den Status Deiner Gruppe verändern? 
• Wir wirst Du die Early Adopters und Neophiliacs erreichen?
• Warum werden diese Deine Geschichte mit Ihren Freunden teilen?
• Was werden diese Ihren Freunden erzählen?
• Wie erzeugst Du Spannung und baust ein Netzwerk mit Bewegung nach vorne auf? 
• Welche Assets baust Du auf?
• Bist Du stolz darauf? 

Was kostet Dich Aufmerksamkeit, was ist sie Dir Wert?

Hier geht es vor allem um Direktmarketing: Facebook, Google oder Instagram Ads. 

Ein Ads existiert für den Klick. Der Klick führt zu einer Konvertierung. Die Konvertierung zu einem Verkauf. Jeder Schritt ist messbar. Allokiere einen Wert für jede Stufe des Prozesses. Falls Du das nicht kannst, lasse kein Direktmarketing Ads laufen. Also schreibe Dir Deine Zahlen auf und frage Dich: 

• Wie viel kostet es Dich um Aufmerksamkeit zu bekommen (z.B. 1 Euro für 1000 Leute)? 
• Wie viele derer, die Deine Anzeige sehen, klicken auf den Link (z.B. 0.02% click through)?
• Wie viel kostet es Dich den Klick zu konvertieren (z.B. 0.02% x 10%)? 
• Was ist der Life-Time Value Deines Kunden? Kauft sie wieder? Die Kernfrage lautet: ist der Life-Time Value eines Kunden größer als die Kosten, diesen zu akquirieren? Falls ja, schalte Ads. 

Interessante Fakten

• 12% der 21.000 Amazon Bewertungen des Bestsellers „Harry Potter und der Stein der Weisen“ haben nur eine 1- 2-Sternebewertung. Also eine von 100 Lesenden sagt, dass es eines der schlechtestes Bücher sei, die jemals geschrieben wurden. Es gibt immer mindestens zwei Gruppen mit unterschiedlichen Weltbildern. Es gibt die Träumer und die Realisten. Beide haben recht. Immer. Zumindest in Ihrer Welt, weil es das ist, woran sie glauben.
• Professor Roland Imhoff (Gutenberg Universität in Mainz) Studie zu Verschwörungstheorien: Menschen die glaubten, dass Lady Diana immer noch lebe und ihren eigenen Tod gefaked habe, glaubten gleichzeitig, dass Sie ermordet wurde. Warum? Sie suchten nach einem Gefühl und eben nicht nach einer logischen Erklärung: dem Gefühl nach Einzigartigkeit.
• Behandle unterschiedliche Menschen unterschiedlich: Nimm eine Messgröße (Gewicht, IQ, Schnelligkeit, Anzahl von Facebook Freunden, und so weiter) und schaue Dir das für eine Gruppe von 100 Leuten an. Du wirst erkennen, dass die Masse sich um den Durchschnitt bewegt (plus-minus Standardabweichung). Rund 68 von 100 Personen sind immer nah am Durchschnitt, 27 sind etwas weiter entfernt, und rund 4 sind extreme Ausreißer. Diese Beobachtung gilt auch für unser Verhalten. Everett Rogers zeigt, dass Menschen wertschätzen, was sie haben. Sie wollen das, was andere machen und sie suchen nicht wirklich nach Neuem. Marketing sollte sich daher auf die kleine Gruppe von Ausreißern und Early Adopter fokussieren. Die Masse ist schwer zu bewegen. (Case Stuy: Tesla)
• The Long Tail: Die Hälfte aller Amazon Buchverkäufe zählt nicht zu den Top 5000 Büchern. Konsequenz: wenn Du startest bewegst Du Dich zunächst in einem langen Rattenschwanz. Dieser hat 2 essenzielle Merkmale:
  1. Du musst innerhalb eines ganz bestimmten Feldes herausstechen und außergewöhnlich sein.
  2. Verbinde Dich mit den Menschen, die nach dem Mehrwert suchen, den Du gibst. Fokussiere Dich auf die Early Adopters. Verbinde die Menschen. Löse eine Bewegung aus. Verbundenheit schlägt Isolation.

Ausgewählte Konzepte: Kapitel für Kapitel

Kapitel: The Marketer Learns to See

Das ist Marketing in 5 Schritten:

1. Erfinde ein wertvolles Produkt mit einer wertvollen Geschichte, über die es sich lohnt zu sprechen.
2. Gestalte es so, dass nur eine kleine Gruppe von Menschen zunächst davon profitiert.
3. Baue eine Geschichte auf Basis der Träume der kleinsten Gruppe, dem „smallest viable market“.
4. Teile die Freude und Botschaft mit anderen.
5. Zeige Dich Deiner Gruppe, immer wieder, und sei der Wandel, den Du mit den Menschen erzeugen möchtest.

Kapitel: Smallest Viable Market

Starte mit Empathie: was liegt Deiner Zielgruppe am Herzen?

Fokussiere Dich auf den kleinstmöglichsten Markt. Was wäre die kleinste Gruppe an Menschen, für die das Produkt unverzichtbar wäre? Spiegel die Weltsicht. Zeige Dich in der Welt mit einer Geschichte, die von Deiner Zielgruppe gehört werden möchte, in einer Sprache, die sie verstehen. Verdiene und halte die Aufmerksamkeit und das Vertrauen, derer Du dienst. Gehe in die Tiefe: anstelle neuer Kunden zu gewinnen, schaue nach besseren Wegen, Deinen bestehenden Kunden zu helfen. Entlang des Weges, gestalte und löse die Spannung in Richtung des Ziels. Zeige Dich häufig, menschlich und fokussiert.

Kapitel: People like us do things like this

Über den Unterschied zwischen Elite und Exklusivität

Elite: eine Gruppe von Menschen, die aufgrund ihrer Bildung oder Leistung zur Spitzengruppe zählt und für etwas legitimiert ist, z.B. eine elitäres Stipendium.

Exklusiv: Eine Gruppe von Verbündeten Individuen einer eigenen Kultur-Gemeinschaft, z.B. Waldhof Mannheim Fans, Hell’s Angels.

Elite & Exklusiv Beispiel: Harvard Business School, Navy Seals, Borussia Dortmund (als sie Deutscher Meister und Pokalsieger wurden).

Exklusivität schlägt Elite. Wir haben keine Kontrolle über den Elite Status. Das kann immer weggenommen werden. Aber exklusive Organisationen streben nach vorne, solange die Mitglieder sich aufgehoben fühlen und für etwas streben, was sie kontrollieren können. 

Für jede exklusive Organisation gilt eine einfach Wahrheit: jedes Mitglied versteht die Aussage „Leute wie wir“. Sei ein Teil davon und Du bekommst Status. Verlasse uns und du wirst den Status verlieren. 

Marketing fokussiert sich daher auf Exklusivität.

Kapitel: Status, Dominance, and Affiliation 

Marketing versteht, dass es Menschen gibt, die sich nach Veränderungen sehnen (nach oben oder unten), während andere ihr letztes Hemd geben würden, um auf ihrem Status zu beharren. Was ist für Deine Zielgruppe entscheidend?

6 Punkte über Status:

1. Status ist immer relativ. Es kommt nicht auf die absolute Stellung an, sondern wo wir uns befinden im Vergleich zu anderen. 6 ist größer als 4, aber kleiner als 11. Es gibt keine größte Zahl.
2. Status liegt im Auge des Betrachters. Wenn Du von außen klein wirkst, aber von anderen groß, sind beide Blicke richtig, zu unterschiedlichen Zeiten für unterschiedliche Leute.
3. Status ist wichtig wenn wir ihn verändern oder behalten möchten, aber nur wenn die Person mit der wir uns beschäftigen, sich um Status sorgt.
4. Status sucht Beständigkeit. Es ist einfacher den Status zu behalten, als ihn verändern zu wollen.
5. Status ist gelernt. Die Glaubenssätze zu Status fangen früh an.
6. Scham ist ein Status-Killer.

Wenn wir Status in Marketing bringen, gehen wir auf sehr dünnem Eis, denn wir wissen nicht, was Status für die jeweilige Person bedeutet. 

A Better Business Plan:der moderne Business Plan besteht aus 5 Punkten:

1. Wahrheit: wie die Welt ist
2. Behauptungen: wie Du die Welt veränderst. Wir machen X und dann passiert Y. 
3. Alternativen: der Backup Plan, wenn die Behauptungen nicht funktionieren. 
4. Menschen: Wer ist dabei? Haltungen und Entschlossenheit. 
5. Geld: Was braucht es dafür und was bringt es rein?

Kapitel: The Funnel

Wie man den Funnel gestaltet:

1. Stelle sicher, dass nur die richtigen Personen angezogen sind.
2. Stelle sicher, dass Dein Versprechen mit dem Ziel des Wandels übereinstimmt.
3. Reduziere Entscheidungshürden auf dem Weg.
4. Bestätige Träume und Ängste.
5. Nutze Spannung.
6. Gib den Menschen am Ende des Funnels ein Megaphone, um die Nachricht zu teilen.

Kapitel: Organizing and Leading the Tripe

Die Menschen, die Dir folgen gehören Dir nicht. Vielleicht hören Sie Dir zu und schenken Dir Deine Aufmerksamkeit.

Prinzip von „Jetzt nicht später“ – Harvard Professor Marshall Glanz
Wie Dir Menschen in 3 Schritten mehr Aufmerksamkeit schenken:

Die Geschichte von sich selbst, uns und jetzt.

1. Meine Geschichte 
2. Unsere Geschichte
3. Jetzt

Meine Geschichte: ist die Möglichkeit, anderen Menschen zu erklären, dass Du jemand von uns bist, dass Du auch solche Dinge gemacht hast, dass Deine Handlungen zu Veränderungen geführt haben. Veränderungen, denen wir zuhören und folgen können. Von dort zu hier. Veränderung.

Unsere Geschichte: ist der Kern der Herde. Warum sind wir ähnlich? Warum sollte es uns etwas bedeuten? Es geht um zusammensein, nicht voneinander entfernt sein. Es klärt WARUM (Veränderung, Freundschaften, Altitude) Deine Geschichte relevant für uns ist und wie es Leuten wie uns helfen würde, wenn wir Teil davon wären. Warum es sich lohnt.

Jetzt: ist die Chance die Herde auf die Reise zu nehmen. Es erzeugt die Spannung, gemeinsam nach vorne zu gehen. Call to Action.

Beispiel: „Ich war wie ihr. Ich war in der Wüste. Ich lernte etwas. Jetzt bin ich hier. Natürlich bin ich nicht alleine. Ich habe es nicht alleine geschafft. Ich sehe in Euch den selben Schmerz, den ich auch spürte. Zusammen können wir das besser machen. Aber wenn wir warten, passiert nichts. Wir müssen jetzt ran.“